استارتاپ ، راه‌اندازی استارتاپ فقط در مورد راه‌اندازی وب‌سایت شما نیست، بلکه خیلی قبل‌تر از آن، باید برای شروع برنامه‌ریزی کرد.

مسیر راه‌اندازی یک ایده جدید توسط آن‌هایی که استارتاپ‌ های بسیاری را راه‌اندازی کرده‌اند بسیار متفاوت از کسانی است که اولین استارتاپ خود را می‌خواهند شروع کنند.

به عبارت ساده – ما تأکید می‌کنیم که کمترین زمان ممکن را برای دنبال کردن ایده‌هایی که ممکن است کارساز نباشند، صرف کنید. ما در مورد بهره‌وری صحبت می‌کنیم.

زمان هم دوست ما است و هم بزرگ‌ترین دشمن ما محسوب می‌شود و ما هر کاری را که می‌توانیم برای حفاظت از زمان انجام می‌دهیم تا صرف کارآمدترین شیوه ممکن شود.

شرکت نوپا، شرکت نوآفرین یا استارتاپ (انگلیسی: Startup، کوتاه‌شدهٔ Startup Company) به شرکت یا کسب‌وکاری گفته می‌شود که معمولاً به تازگی و در نتیجهٔ کارآفرینی ایجاد شده‌است. چنین مجموعه‌ای رشد سریعی دارد و در جهت تولیدِ راه‌حلی نوآورانه و دوام‌پذیر برای رفع یک نیاز در بازار شکل گرفته‌است.

پس شروع یک استارتاپ دقیقاً شبیه چه چیزی است؟ در این مقاله ۱۰ قدم برای شروع یک استارتاپ  از زبان Wil Schroter بیان‌شده است.

۱. برای راه‌اندازی استارتاپ به‌جای راه‌حل مشکل را شناسایی کنید!

همه ما به دنبال راه‌حل هستیم: « عالی می‌شد اگر… »اما در حال حاضر، بیان مشکل بسیار مهم‌تر از راه‌حل است.

به‌عنوان‌مثال، راه‌حل ممکن است این باشد که Netflix فیلم‌هایی را برای هر دستگاه به ازای ۱۵ دلار در ماه تحویل دهد.

اما مشکل بسیار مهم‌تر است: کابل‌کشی بسیار گران است. پخش تلویزیونی به‌شدت انتخاب‌های شما در مورد چیزی که می‌توانید ببینید را محدود می‌کند.

امروزه مردم از دستگاه‌های تلفن همراه استفاده می‌کنند (که در نقطه مقابل تلویزیون آن‌ها قرار دارند) تا محتوای رسانه را مصرف کنند، بنابراین خروجی چند فرمی مهم است. تمام این نگرانی‌ها باید اساس راه‌حل شما را تشکیل دهند.

راه‌حل می‌تواند در طول زمان تغییر کند همان‌طور که شما با مشکل آشنا می‌شوید. اما صرف کردن کمی زمان برای بیان مشکل اصلی، به هدایت تلاش‌های شما در مورد همه‌چیز از بازاریابی گرفته تا توسعه محصول در هر گام از مسیر کمک خواهد کرد.

۲.  در رابطه با استارتاپ خود تحقیقات اساسی انجام دهید

قبل از اینکه یک انگشت را حرکت دهید و یا با کسی در مورد ایده‌تان صحبت کنید، در مورد همه جوانب آن تحقیق کنید. هر دقیقه که درزمینهٔ تحقیق سرمایه‌گذاری می‌کنید، ۱۰ دقیقه از زمانی که صرف ساخت استارت آپ به‌صورت کورکورانه می‌کنید را ذخیره می‌کند، تنها برای فهمیدن اینکه مشتریان به راه‌حل متفاوتی که شما برای حل یک مشکل ارائه می‌دهید، هجوم می‌آورند.

تحقیق خود را تنها به این سؤال محدود نکنید «آیا شرکت دیگری هم همین کار را انجام می‌دهد؟». ممکن است چنین شرکتی وجود نداشته باشد.

در عوض، بر روی این سؤال « کجا می‌توانم نمونه‌هایی از چگونگی حل این مشکل را در راه‌های مختلف پیدا کنم؟» تمرکز کنید.

مردم قبل از نت فلیکس فیلم‌های زیادی تماشا می‌کردند؛ بنابراین این‌طور نیست که تا آن زمان مشکل تماشای فیلم‌ها به روش‌های مختلف حل‌نشده بود.

ببینید مشتریان در حال حاضر چه چیزی صرف این مشکل می‌کنند. نظرات آنلاین را بخوانید تا ببینید آیا از آن راضی هستند یا خیر.

شما در حال ساخت یک تصویر از این مسئله هستید که چگونه این مسئله در حال حل شدن است (و جایی که کمبودها هستند) بنابراین می‌توانید شروع به تنظیم بهترین محصول ممکن کنید.

۳.  با متخصصان استارتاپ مصاحبه کنید

معمولاً، جوابی که به دنبالش هستید در فکر یک نفر وجود دارد. اغلب، این فکر به کسی تعلق دارد که قبلاً در صنعت شما کار کرده ‌است.

اگر شما مؤسس Netflix، باید با افرادی مصاحبه کنید که در بالاترین سطوح مثل  Blockbuster، HBO، Time Warner Cable، یا استودیوهای بزرگ کار می‌کردند.

باید بفهمید که چرا راه‌حل‌های موجود آن‌طور که باید کار نمی‌کنند. باید داستان‌های پیکار آن‌ها را بشنوید و از آن‌ها یاد بگیرید، به‌جای آنکه خودتان از راه‌های سخت یاد بگیرید.

اگر نگران نزدیک شدن به یک متخصص هستید  (که ممکن است کسی باشد که چندین سال به او به‌عنوان یک الگو نگاه کرده باشید)حتماً شگفت‌زده خواهید شد از اینکه مردم چقدر اشتیاق برای کمک کردن دارند.

هیچ‌چیزی مثل زمانی که از او سؤالاتی در مورد دنیایی که مدت طولانی در آن زندگی کرده‌ پرسیده شود، یک متخصص صنعتی را وادار به صحبت کردن نمی‌کند. با غریبه‌ها ارتباط برقرار کنید و سؤالات سخت بپرسید. در مصاحبه‌ عمیق شوید.

به هر سؤالی که از سوی یک متخصص پاسخ داده می‌شود به‌عنوان یک‌راه میان‌بر به یک‌عمر تجربه فکر کنید که دیگر نیازی نیست که آن را از طریق زخمی شدن به دست آورید.

۴.  مفهوم محصول (Product Concept) را توسعه دهید

خیلی قبل از اینکه واقعاً شروع به کار بر روی محصول واقعی کنید، شما نیاز به یک مدل مفهومی دارید.

این داستانی است که شما به یک مشتری احتمالی در مورد آنچه محصول شما در آینده خواهد بود، می‌گویید. قطعاً نیاز دارید تا بدون اینکه واقعاً محصول را داشته باشید، جزئیات بیشتری به آن بدهید.

Reed  در Netflix می‌گوید: «تصور کنید که شما می‌توانستید مرورگر وب خود را بازکنید و فوراً به هزاران فیلم و نمایش تلویزیون هر وقت که آن‌ها را بخواهید و روی هر وسیله‌ای دسترسی پیدا کنید».

او این‌گونه ادامه می‌دهد تا توضیح دهد که چگونه شما می‌توانید تمام فصل‌های یک سریال را تماشا کنید، درحالی‌که  می‌توانید هم‌زمان از چند دستگاه استفاده کنید و همه ویژگی‌های شگفت‌انگیز دیگر که Netflix برای داشتن آن‌ها به خود می‌بالد.

مفهوم محصول شما بسیار مهم و حیاتی است. این چیزی است که شما آن را بارها به اشتراک می‌گذارید و اصلاح خواهید کرد قبل از شروع به ساختن چرخه‌های حقیقی برای ساخت یک محصول کنید.

به‌صورت عملیاتی، این می‌تواند هر چیزی باشد، از یک پاراگراف توصیف متنی تا نمودارهای مفهومی تا ارائه یک پاورپوینت.

مهم این است که تصویری را ترسیم کنید تا مشتریان بالقوه بتوانند نسبت به آن واکنش نشان دهند.

۵.  کاربران BETA را بیابید

کاربران بتا یا مشتریان بتا اولین مشتریان شما هستند.

آن‌ها کسانی هستند که حاضرند کار‌ها و محصول‌های شما را حتی رمانی که فرد دیگر به آن‌ها فکر نمی‌کند، امتحان کنند. درواقع آن‌ها اولین کسانی هستند که شما را پذیرفته‌اند.

نباید تا زمان داشتن یک محصول صبر کنید که بتوانید مشتریان بتا بیابید. می‌توانید با مشخص کردن افرادی شروع کنید که می‌توانند یک مشتری احتمالی باشند (نه‌فقط هم‌اتاقی‌تان که در کنار شما روی مبل نشسته‌ است).

شما می‌توانید با مفهوم محصول خود شروع کنید و درنهایت به محصول واقعی خود برسید.

چیزی که در این موقعیت اهمیت دارد، شناسایی کاربران و یادگیری از آن‌ها است تا بتوانید محصول را اصلاح ‌کنید.

لازم نیست که یک گروه بزرگ باشد (این گروه می‌تواند ۵ تا ۱۰ نفر باشد) اما شما باید تا زمان موفق شدن، ایده خود را به آن‌ها ارائه دهید.

۶.  حداقل محصول قابل‌عرضه (MVP) را راه‌اندازی کنید.

بیشتر استارت آپ هایی که درزمینهٔ تکنولوژی هستند، از حداقل محصول پذیرفتنی یا MVP  استفاده می‌کنند، اما این نوع محصولات محدود به این نوع استارت آپ‌ ها نیستند. ایده این است که ساده‌ترین نسخه از محصول خود را خلق کنید و اجازه دهید کاربران بتا با آن کار کنند.

تقریباً هر استارتاپ می‌تواند یک MVP ایجاد کند. این کار فقط به کمی خلاقیت نیاز دارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر شما یک رستوران را باز می‌کنید، MVP شما می‌تواند پختن منویی باشد که شما برای مهمانی‌های شخصی خود در ذهن دارید.

اگر می‌خواهید یک برند Fashion بسازید، MVP ممکن است شامل ساخت تعدادی نمونه باشد که شما کاربران بتا را متقاعد کنید که از آن استفاده کنند.

اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار خدماتی (مانند حسابداری) را شروع کنید، باید به تعداد کمی از مشتریان سرویس ارائه ‌دهید تا نحوه کارکرد سرویستان را به آن‌ها نشان دهید.

MVP تنها در مورد کسب ثروت اولیه نیست. MVP در مورد درک این حقیقت است که ممکن است تلاش‌های اولیه شما در رابطه با یک محصول با شکست مواجه شود. استفاده از این تکرار به‌عنوان راهی برای یادگیری روش‌های بهبود محصول خواهد بود.

۷.  پیدا کردن مشتریان ناشناس

اغلب مشتریان بتا را از بین افرادی که می‌شناسید، پیدا می‌کنید. آن‌ها اساساً اهدافی هستند که آسان به دست می‌آیند (low hanging fruit) و افرادی هستند که به‌طور واضح به محصول شما علاقه دارند.

داشتن این‌گونه مشتریان بسیار سودمند است، اما آزمون واقعی زمانی است که بتوانید غریبه‌هایی پیدا کنید که از محصول شما استفاده کنند. این‌جایی است که یافتن مشتری اولیه مهم می‌شود.

اساساً سه بخش برای کسب مشتری اولیه وجود دارد:

• اصلاح پیشنهاد (کدام آگهی بیشتر مشاهده‌ شده؟)
• تنظیم نرخ تبدیل (وقتی‌که افراد بر روی تبلیغ شما کلیک می‌کنند، با چه چیزی در صفحه فرود (landing page) شما مواجه می‌شوند؟
• بهینه کردن قیمت (قیمت مناسب و نوع عرضه چیست؟)

شانس و فرصتی که وجود دارد، این است که قبل از اینکه شما آن‌ها را درست انجام دهید این سه فاکتور را صدها بار اصلاح خواهید کرد. بااین‌حال چیزی که اهمیت دارد، شروع کردن فرآیند آزمایش است.

در دنیای آنلاین، تبلیغات یعنی فرستادن مشتری به صفحه ورود برای ثبت‌نام و سپس تلاش برای درک این موضوع که چگونه می‌توان او را به یک مشتری تبدیل کرد.

اما این فقط یک‌راه برای به دست آوردن مشتریان ناشناخته است. شما می‌توانید روش‌های دیگر مثل یافتن مشتریان جدید، چگونگی تبدیل آن‌ها به فروش بیشتر و سپس نحوه به حداکثر رساندن ارزش آن‌ها با نگه‌داشتن آن‌ها به‌عنوان یک مشتری باشد.

هرکدام از این موارد، تنها روش دیگر یادگیری دستیابی به مشتریان است.

۸.  به وعده برند وفادار بمانید

همان‌طور که با مشتریان بیشتر و بیشتر صحبت می‌کنید، الگویی از چیزی را می ببینید که مشتریان واقعاً از محصول شما می‌خواهند و انتظار دارند.

آن‌ها اساساً در مورد «وعده برند» از شما سؤال می‌پرسند؛ اگر مردم از محصول شما استفاده کنند، برند شما چه قولی می‌تواند بدهد.

اگر شما یک استودیوی یوگا راه‌اندازی می‌کنید، آیا برند شما می‌تواند وعده یک تجربه فوق‌العاده را بدهد؟ چگونه؟

هر برند بزرگ (و حتی برخی از بدترین آن‌ها) بر اساس وعده برند ساخته می‌شوند که باعث برگشت مشتریان و استفاده مجدد از محصول می‌شود. باید وعده‌های برند خود را اصلاح کنید و آن را به بالای لیست تمام ارتباطات و اخبار خود منتقل کنید.

این فقط یک شعار تبلیغاتی نوشته‌شده در بالای وب‌سایت شما نیست. این یک احساس ضمنی است که شما می‌توانید هر بار که فردی با شرکت شما و یا محصول شما تعامل دارد، به وی منتقل کنید.

۹.  بازخورد مشتری را به حداکثر برسانید

درحالی‌که استارت آپ‌ ها رشد می‌کنند، بااینکه بیشتر آن‌ها به خدمات مشتری به‌عنوان یک امر ناخوشایند می‌نگرند، ولی از آن برای فروش بیشتر محصول استفاده می‌کنند که این موضوع قطعاً یک روش اشتباه است.

یک استارت آپ سازنده تا جایی که امکان دارد به بازخورد مشتری نیاز دارد، مهم نیست که در آن زمان چقدر وحشتناک به نظر برسد.

Startups.co بیش از یک میلیون شرکت در پلت فرم خود دارد و هر یک از آن‌ها یک ایمیل از مؤسس و مدیرعامل Wil Schroter دریافت می‌کنند.

به‌جای نگاه کردن به‌عنوان یک میلیون شکایت بالقوه، ما به آن به‌عنوان یک میلیون نقطه بالقوه بازخورد نگاه می‌کنیم. همه مشتریان ما خود بنیان‌گذاران هستند، بنابراین بازخورد فوق‌العاده‌ای ارائه می‌دهند!

به حداکثر رساندن بازخورد مشتری، مایع حیات یک نقشه راه برای استارت آپ‌های جدید است. هر نقطه از اطلاعات به شکل دادن ماهیت بسیار سازنده محصول کمک می‌کند.

این امر شامل هر کانال احتمالی است؛ از تعاملات با شخص مشتری گرفته تا توییت‌هایی که می‌روند و می‌آیند تا پیام‌های صوتی که پس از ساعت‌ها گذاشته می‌شوند.

هر نقطه از اطلاعات اهمیت دارد، چون هر تعامل مشتری داستانی را تعریف می‌کند که قرار است محصول در آن نقطه قرار بگیرد.

۱۰. آزمون مجدد

و مرحله آخر راه‌اندازی یک استارت آپ، ارزیابی مجدد است. زمان آن رسیده که به آنچه انجام داده‌اید، نگاه کنید و صادقانه تصمیم بگیرید که آیا ادامه دادن به همین روش ایده خوبی است یا آنکه باید تغییرات اعمال کنید؟

از مشتریان خود چه چیزی می‌شنوید؟ آیا راه روشنی در پیش رو دارید؟ یا به نظر می‌رسد که ایده اولیه شما بعد از همه کارهایی که انجام داده‌اید، کار نمی‌کند؟ آیا شخص دیگری این کار را خیلی بهتر از شما انجام می‌دهد؟

با خودتان صادق باشید، زیرا ادامه دادن با استارت آپی که کار نمی‌کند، راه خوبی برای ورشکستگی نیست.

ممکن است مجبور شوید که این چرخه را چندین بار انجام دهید تا اینکه ایده‌ای که واقعاً متناسب با بازار و احساسات شما است را پیدا کنید.

اما وقتی به آنجا رسیدید، وقتی‌که بالاخره به آن ایده عالی و محصول متناسب با بازار رسیدید، هیچ‌چیز بهتر از این نمی‌تواند باشد.آ